Nel mondo delle vendite, ogni interazione conta e ogni secondo sottratto alla trattativa è un’occasione mancata. È in questo contesto ad alta pressione che l’intelligenza artificiale si sta affermando come una risorsa strategica, in grado di supportare i team non solo nelle attività più ripetitive, ma anche in quelle più delicate e decisive.
Secondo il nuovo report State of Sales – Sesta edizione di Salesforce, l’adozione dell’AI è in piena espansione: l’81% dei team di vendita ha già integrato, o sta sperimentando, soluzioni basate su AI. Ma il dato più interessante è che l’AI non viene vista solo come una tecnologia, bensì come un alleato operativo. Gli agenti AI – strumenti intelligenti che accompagnano il venditore nel flusso quotidiano – stanno rivoluzionando il modo di vendere. Offrono suggerimenti contestuali in tempo reale, aiutano a creare contenuti personalizzati, analizzano le conversazioni per evidenziare momenti chiave e forniscono coaching digitale che anticipa i bisogni di formazione. Non si tratta solo di “automatizzare”, ma di amplificare le capacità umane.
E i risultati si vedono. I team che usano l’AI riportano performance superiori: l’83% ha registrato una crescita dei ricavi nell’ultimo anno, contro il 66% di quelli che ancora non la utilizzano. L’intelligenza artificiale, insomma, non è un dettaglio tecnico, ma una leva di business.
Agentforce: la nuova frontiera dell’AI nelle vendite
In questo scenario si inserisce Agentforce, la nuova suite di agenti AI autonomi sviluppata da Salesforce. Questi agenti sono pensati per integrarsi in modo fluido nei flussi di lavoro quotidiani, agendo in autonomia per supportare venditori, manager e team di supporto. Non si limitano a suggerire azioni, ma eseguono compiti complessi in autonomia, migliorando velocità, precisione e personalizzazione.
Tra le funzionalità principali:
- un Sales Development Representative virtuale, attivo 24/7, in grado di gestire in autonomia le prime interazioni con i prospect;
- un Sales Coach intelligente, che supporta l’apprendimento continuo con indicazioni personalizzate basate su dati reali;
- un assistente alla produttività, che automatizza la presa di appunti, la trascrizione delle call e il follow-up, liberando tempo per ciò che conta davvero: la relazione con il cliente.
Questi agenti si basano su dati real-time, sono addestrati sul contesto aziendale e sfruttano le potenzialità dell’AI generativa per anticipare le esigenze del cliente e del venditore. Grazie a questi strumenti, i venditori possono concentrarsi sulle relazioni e sulla strategia, mentre l’AI gestisce il resto con efficienza.
L’AI funziona, ma serve preparazione
I benefici dell’AI nelle vendite sono concreti: i team che la utilizzano hanno registrato una crescita dei ricavi dell’83%, contro il 66% dei team che non l’hanno ancora adottata. Il percorso verso l’adozione dell’AI, però, non è privo di ostacoli. L’AI, per essere davvero efficace, ha bisogno di un terreno fertile fatto di dati affidabili, cultura digitale e competenze aggiornate. E qui emergono le difficoltà. Molte aziende si scontrano con budget limitati e carenza di risorse interne, sia in termini di persone sia di tempo. La formazione spesso non è allineata alle reali esigenze operative, e la qualità dei dati – frammentati, incompleti o obsoleti – rappresenta un freno evidente. Non va poi sottovalutata la componente umana: una parte significativa dei professionisti esprime ancora timori rispetto all’uso dell’AI, soprattutto sul fronte etico e della sicurezza.
Solo il 35% si fida pienamente dell’accuratezza dei dati della propria azienda, e quasi la metà dichiara di non sapere come usare in modo sicuro l’AI generativa sul lavoro. È un segnale chiaro: non basta “inserire l’AI” nei processi per ottenere risultati. Serve un approccio strutturato, in cui tecnologia, persone e cultura organizzativa evolvono insieme.
Una nuova alleanza tra umano e digitale
La direzione è tracciata. Gli agenti AI come quelli offerti da Salesforce non sostituiscono i venditori, ma ne potenziano le capacità. Il futuro delle vendite sarà sempre più basato su questa alleanza tra intelligenza umana e intelligenza artificiale, dove ogni parte fa quello che sa fare meglio: l’AI gestisce il flusso, il venditore crea relazione e fiducia.
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