State of Sales: i 5 trend che stanno riscrivendo le regole delle vendite

C’è un cambiamento in atto, profondo e strutturale, nel modo di fare vendite. Non è solo una questione di strumenti o tecniche, ma di approccio: oggi vendere significa anticipare bisogni, usare dati in modo strategico, investire nella formazione e guadagnare la fiducia del cliente.

Il nuovo report State of Sales – Sesta edizione, pubblicato da Salesforce, fotografa con chiarezza questa trasformazione, raccogliendo le opinioni di oltre 5.500 professionisti del settore in tutto il mondo. Ne emergono cinque trend chiave che ogni team commerciale dovrebbe conoscere per restare competitivo.

1. Le vendite crescono, ma la pressione aumenta
Il 79% dei team di vendita ha visto crescere i ricavi nell’ultimo anno. Un segnale positivo, che però convive con cicli più lunghi, clienti più esigenti e obiettivi difficili da raggiungere: il 67% dei venditori prevede di non centrare la propria quota annuale. In altre parole, si vende di più, ma con maggiore fatica.

2. L’AI non è più una novità: è una necessità
L’81% dei team ha già adottato o sta sperimentando l’intelligenza artificiale. Non solo per automatizzare, ma per aumentare la produttività, migliorare le previsioni e personalizzare le interazioni. Tuttavia, solo il 35% si fida dei propri dati, e molti non sanno ancora come usare l’AI in modo sicuro. L’adozione richiede competenze, governance e qualità informativa.

3. La formazione è la leva numero uno per crescere
L’abilitazione alle vendite è diventata la priorità strategica. I team migliori investono in formazione continua, coaching mirato e contenuti personalizzati, spesso potenziati proprio dall’AI. Non si tratta più di “insegnare a vendere”, ma di costruire competenze su misura, capaci di evolvere con il mercato.

4. Talento e retention contano (molto)
Il turnover sta rallentando, ma è ancora un rischio. Il 64% dei venditori cambierebbe azienda per una retribuzione più alta. Le leve decisive per trattenere il talento? Opportunità di crescita reale, cultura positiva e chiarezza sugli obiettivi. I team solidi non si costruiscono con benefit simbolici, ma con investimenti concreti nelle persone.

5. I dati sono il nuovo vantaggio competitivo
La qualità dei dati è il fondamento di tutto: delle strategie AI, delle previsioni, della segmentazione, delle decisioni commerciali. I migliori team sono quelli che hanno lavorato per consolidare le fonti, migliorare la sicurezza e formare i collaboratori a un uso strategico dell’informazione. Senza dati affidabili, nessuna tecnologia può fare miracoli.

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