La concorrenza nelle vendite non è mai stata così intensa. Lo dice chiaramente la sesta edizione del report State of Sales di Salesforce: il 57% dei leader commerciali ritiene che la competizione si sia fatta più difficile rispetto all’anno precedandente. Aumentano i competitor, si allungano i cicli di vendita, e i clienti sono sempre più esigenti, informati, selettivi. In questo contesto, un elemento fa davvero la differenza: la capacità di leggere e usare i dati in modo strategico.
Il dato – affidabile, aggiornato, contestualizzato – è ciò che consente a un venditore di essere rilevante nel momento giusto, con l’offerta giusta. Eppure, questa non è ancora la norma. Solo il 35% dei professionisti delle vendite si fida completamente dell’accuratezza dei dati della propria azienda. E le conseguenze si vedono: previsioni inaffidabili, strategie go-to-market inefficaci, assegnazioni sbagliate dei territori o delle priorità.
I dati inadeguati ostacolano anche processi essenziali come la gestione delle performance, il coaching personalizzato, la definizione di obiettivi realistici. In pratica, senza una solida cultura del dato, ogni strategia rischia di poggiare su basi fragili.
Ma perché è così difficile? Una parte del problema risiede nella frammentazione degli strumenti e delle fonti. In molte organizzazioni i dati sono dispersi in sistemi non integrati, aggiornati manualmente, archiviati in formati diversi, a volte neppure conformi alle normative. Tutto questo non solo riduce l’efficienza, ma mina anche la fiducia interna: se i venditori dubitano della bontà del dato, tenderanno a ignorarlo.
I dati sono il nuovo campo di battaglia
La direzione da seguire è chiara. Le aziende che stanno raccogliendo i frutti dell’AI nelle vendite – quelle che registrano le migliori performance – sono anche quelle che hanno investito per aggiornare il proprio stack tecnologico, consolidare le fonti informative e formare i team a un uso consapevole del dato. È un lavoro che richiede tempo e visione, ma che si traduce in vantaggio competitivo reale.
Non si tratta solo di “avere più dati”, ma di renderli utilizzabili, attivabili, integrati nel flusso di lavoro del venditore. Quando questo accade, ogni azione commerciale è supportata da insight: si sa dove intervenire, con chi parlare, cosa proporre. In altre parole, si passa dal vendere “a intuito” al vendere con intelligenza.
Il mercato premierà chi saprà fare questo salto. Perché nel mondo delle vendite di oggi, il dato non è più solo un supporto: è la strategia.
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