Dentsu B2B ha presentato il Superpowers Index 2025, la più completa ricerca internazionale dedicata ai comportamenti d’acquisto nel mercato business-to-business. Giunto alla quinta edizione, lo studio si basa su oltre 16.000 interviste realizzate dal 2021 – di cui 6.107 solo nel 2025 – e coinvolge 21 mercati, tra cui l’Italia, coprendo quattro settori chiave: servizi finanziari, tecnologia, servizi professionali e manifatturiero.
L’obiettivo è fotografare con precisione cosa determina oggi una scelta B2B e quali competenze rendono un brand davvero competitivo. Il quadro che emerge racconta un acquirente sempre più esigente, accelerato dall’uso dell’intelligenza artificiale e orientato verso brand che riescono a combinare affidabilità, rapidità e un’esperienza d’acquisto senza attriti.
Fiducia e affidabilità tornano al centro
In un contesto economico incerto, il report segnala un ritorno all’essenziale. I buyer bilanciano con maggiore attenzione i bisogni personali e professionali, mettendo fiducia, competenza e reputazione davanti ad altri criteri. Per il terzo anno consecutivo, il driver più importante rimane: “Mi sento sicuro a firmare un contratto con loro”. Una fiducia che oggi si costruisce in modo diverso rispetto al passato: il peso del passaparola, degli influencer e della reputazione digitale cresce sensibilmente. Quasi due terzi dei buyer hanno fatto riferimento a influencer nel loro ultimo acquisto, mentre solo il 42% dei marketer dichiara di utilizzare in modo efficace questo canale.
Un brand che cambia identità
Il Superpowers Index evidenzia un cambio di paradigma nella costruzione del brand B2B. Oltre alle caratteristiche del prodotto, diventano centrali autenticità, visibilità e chiarezza di posizionamento. I marketer investono per creare brand che risultino credibili, coerenti e riconoscibili, consapevoli che la reputazione è una leva competitiva che incide direttamente sul valore delle opportunità commerciali. Secondo la ricerca, un miglioramento di 10 punti nel Superpowers Index si traduce in un aumento del 14% del valore delle trattative.
La semplicità come vantaggio competitivo
Nell’era dell’acquirente potenziato dall’IA, la complessità è un ostacolo sempre meno tollerato. Il 77% dei processi di acquisto utilizza già strumenti di intelligenza artificiale, e il 40% dei buyer ne fa un uso intensivo per comparare offerte, valutare alternative e accelerare la scelta finale. I brand che semplificano l’esperienza e integrano in modo fluido IA e contatto umano riescono a chiudere le trattative fino al 31% più velocemente, con un vantaggio che può arrivare a quattro mesi rispetto ai competitor. La capacità di integrarsi con i processi dei buyer e di garantire i requisiti minimi di qualità è cresciuta in importanza, definendo nuovi standard di collaborazione tra le parti.
Un mercato che evolve rapidamente
Il Superpowers Index 2025 segna un incremento significativo della copertura: +73% della dimensione del campione, 11 nuovi mercati e oltre 170 brand valutati secondo criteri decisionali concreti. Un’espansione che sottolinea l’importanza crescente di metriche strutturate per comprendere un mercato sempre più dinamico e segnato dall’impatto dell’intelligenza artificiale. “Fiducia, velocità e semplicità sono le leve strategiche per la crescita nel B2B”, commenta Rob Gold, Global President di Dentsu B2B. “Con l’IA che ridisegna il percorso d’acquisto, i brand capaci di coniugare innovazione digitale e autenticità nelle relazioni umane saranno quelli in grado di dettare il ritmo competitivo. Il Superpowers Index rappresenta una vera bussola strategica per orientarsi nel cambiamento e cogliere nuove opportunità con fiducia.”
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