Incontrarsi di persona, mettersi in gioco, saper ascoltare l’interlocutore e scegliere di “coltivare connessioni” invece di cacciare “occasioni di vendita” sono solo alcune delle prassi del cosiddetto referral marketing, un modo di fare networking attraverso la relazione e il passaparola nato negli Stati Uniti e oggi molto diffuso anche in Italia. Per descrivere questo nuovo approccio al marketing, Paolo Mariola, Andrea Colombo e Irene Alleruzzo hanno pubblicato il libro Il referral marketing.
Gli autori rappresentano il board di BNI (Business Network International) Italia, l’organizzazione di networking più grande al mondo, presente in 80 Paesi, portata in Italia proprio da Mariola, Direttore nazionale di una realtà che è arrivata a riunire oltre 7.500 membri. Mariola e Colombo, accompagnati da Irene Alleruzzo, raccontano insieme a tanti altri protagonisti del mondo del lavoro, della formazione e del networking italiano e internazionale, la loro esperienza nell’ambito del referral marketing e di come questa abbia cambiato la loro carriera, conducendoli a un felice passaggio dal mondo del management a quello dell’imprenditoria.
Il libro è ricco di consigli, spunti, riflessioni: non vuole essere un manuale didattico, ma la condivisione di storie di vita. E se è vero che i concetti di B2B (business tra aziende) e B2C (business tra azienda e consumatori) sono stati sostituiti da quello di Human to Human (da persona a persona), e che anche le grandi aziende cercano canali di comunicazione conversazionali, relazionali, con i propri consumatori, questo vale ancora di più nel mondo dei professionisti e delle piccole e medie imprese.
In tale contesto, infatti, l’antico approccio della referenza tra persone riproposto e strutturato da BNI per organizzare tra i soggetti un efficace “trasferimento di fiducia“, dimostra di essere una leva di valore imprescindibile per aumentare il proprio business, capace di produrre lavoro modificando la direzione dell’economia da competitiva a collaborativa e puntando su risultati comuni e condivisi anziché solo personali. La forma di networking face to face, basata su una metodologia chiara come quella di BNI, si fonda su una prima semplice regola: prima viene l’altro da me. Solo se si mette al centro l’altro (principio del “Givers Gain”, chi dà riceve), capendone le esigenze, i bisogni, si potrà instaurare una vera e propria relazione produttiva.
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