Tecniche e strumenti per ottimizzare le vendite e incrementare il business

Teamleader_ottimizzare le venditeOttimizzare le vendite è un obiettivo cardine per ogni tipo di organizzazione moderna. Poter contare su una strategia ben delineata e dotarsi di tecniche e strumenti efficaci è fondamentale per convertire ogni azione in una concreta opportunità di vendita e raggiungere così i propri obiettivi di business. E una strategia vincente di ottimizzazione vendite non può prescindere da un utilizzo efficiente delle risorse aziendali, che punti prima di tutto ad abbreviare il ciclo di vendita e in secondo luogo a migliorare i tassi di conversione – oltre che, in generale, a dare impatto positivo alle prestazioni, a tutti i livelli dell’organizzazione.

Teamleader, azienda tecnologica che offre soluzioni integrate di CRM, ha selezionato le cinque più efficaci tecniche di vendita, partendo dall’assunto che a rendere “superate” le vecchie metodologie sono proprio i clienti stessi, “oggi più istruiti ed esigenti che mai e con molte opzioni a disposizione” – come si legge nell’ebook Ottimizza le tue vendite.

Le 5 tecniche presentate da Teamleader puntano a sottolineare e rafforzare l’importanza di qualificare i potenziali clienti, prima di procedere con una qualsiasi proposta commerciale. La prima tecnica descritta è, infatti, lo Spin Selling e si basa sul concetto – niente affatto banale quando parliamo di vendite – che porre le giuste domande sia il punto di partenza imprescindibile per una trattativa: verificare il contesto, la conformità o meno della propria offerta commerciale alle esigenze del target a cui ci si rivolge e porre domande che facciano emergere criticità da risolvere e vantaggi che si desidera ottenere (need-payoff: necessità-soluzione).

Intervenire nella fase in cui il prospect sta per prendere una decisione d’acquisto è fondamentale, e la tecnica di Snap Selling, seconda proposta di Teamleader, si concentra proprio sul modo in cui vengono prese tre principali decisioni: consentire l’accesso, iniziare il cambiamento e selezionare le risorse. Si passa poi ad analizzare altre quattro fondamentali componenti prima di intervenire nel processo decisionale, e cioè mantenere la semplicità, rendere evidente il valore aggiunto, dimostrarsi allineati alle necessità e legare le priorità dell’azienda ai messaggi utilizzati.

A seguire, il Challenger Sale, terza tecnica, si allontana dall’idea “antica” che un buon approccio alle vendite inizi con la costruzione di una relazione col lead, basandosi invece su tre specifiche azioni: insegnare, personalizzare e prendere il controllo. Teamleader offre in questo caso tre suggerimenti concreti per mettere in pratica la tecnica Challenger Sale: creare un piano per ogni conversazione con un obiettivo preciso, assicurarsi che ci sia sempre uno scambio bidirezionale di informazioni e valore, assicurare che la transizione sia reciprocamente vantaggiosa.

Il quarto metodo proposto da Teamleader porta il nome del suo inventore, Sandler, e agli aspetti più tecnici predilige un’analisi sull’impatto finanziario e personale che una vendita può avere sul lead. Il metodo vuole principalmente incoraggiare i venditori a presentarsi e agire come fonte affidabile, focalizzandosi su tre livelli cruciali:

  • tecnico, esplorando attentamente i dettagli del problema e incoraggiando il prospect a delinearlo a livello aziendale e personale;
  • economico-finanziario, quantificando concretamente per l’acquirente, al di là delle argomentazioni sulla riduzione dei costi, l’impatto della soluzione sul proprio budget;
  • interessi personali, evidenziando chiaramente al cliente “in che modo questo problema rende la tua vita più difficile”.

La quinta tecnica, infine, si basa sull’approccio consulenziale. Con questo metodo il venditore si presenta quale consulente esperto, portatore di soluzioni concrete, e crea un legame a lungo termine con il cliente, che si sente quindi al primo posto nella trattativa. Questa tecnica si basa su 6 principi:

  • ricerca, per arrivare preparato al processo di qualificazione del lead;
  • domanda, con focus sull’inquadramento della situazione;
  • ascolta, per apprendere più informazioni possibili;
  • istruisci, ossia costruisci un piano per raggiungere gli obiettivi del prospect;
  • qualifica, trasferendo e inviando informazioni importanti al lead;
  • chiudi la trattativa, sottolineando anche le conseguenze del lasciare la situazione così com’è, con la domanda cruciale: “Cosa succederà se non si riesce a raggiungere il proprio obiettivo?”.

Teamleader_ottimizzazione vendite

Sono sette, invece, le caratteristiche che ogni venditore dovrebbe avere per essere efficace e rendere infallibile il proprio approccio, utilizzando una o più delle tecniche sopra descritte. Vendere bene è, infatti, il risultato di doti e pratica: la maggioranza dei tratti o delle abilità può essere coltivata e migliorata. Il venditore è attore principale della trattativa, al pari dell’acquirente, e un attore della vendita deve dimostrare specifiche qualità per garantire risultati di successo. Prima di tutto deve essere un grande ascoltatore. Una recente ricerca di Hubspot mostra che il 69% dei compratori asserisce che un vero ascolto dei loro bisogni è l’elemento più importante per un’esperienza di vendita positiva. Porre le giuste domande può persino portare il lead a “fare la vendita”. Prepararsi a controbattere alle obiezioni e saperle gestire, inoltre, può portare il tasso di successo al 64%.

La seconda caratteristica che contraddistingue il venditore perfetto è la capacità di leggere tra le righe: migliore è l’istinto di un venditore, maggiore è il successo della vendita. Sapere quando e come andare avanti dopo ogni punto di contatto è la base, così come allenarsi ad ascoltare non solo ciò che il lead desidera a livello professionale, ma anche ciò che pensa.

Una gestione e definizione chiara delle aspettative è, poi, importantissima. Ribadire il motivo dell’incontro, gli argomenti da discutere, così come i possibili risultati e i prossimi passi da affrontare, senza promettere ciò che non è concretamente fattibile, aiuta a costruire fiducia.

Creare un vero rapporto con i lead – la quarta regola del venditore di successo – si basa sull’assunto che “se non si mette in gioco nemmeno un tocco personale alle chiamate di vendita, il processo lascerà i potenziali acquirenti indifferenti”. La telefonata è preferibile all’email, in quanto permette di costruire da subito un rapporto personale. Sempre secondo Webstrategies, solo il 18% dei compratori acquista da un venditore che non si adatti al proprio tipo di personalità, mentre la percentuale sale dell’82% nel caso contrario.

Inoltre, Eugene Schwartz, autore del libro Breakthrough Advertising e top copywriter nell’ambito vendite e marketing, ha identificato 3 dimensioni per costruire una connessione mentale con i lead: desideri, identificazioni e credenze. A questo proposito Teamleader suggerisce due importanti regole per padroneggiare l’arte del gestire le aspettative. Prima di tutto è bene non fare ipotesi, ossia non aspettarsi che un lead sappia quello che per noi è ovvio, assicurarsi di fornirgli tutti gli strumenti per allinearsi nel processo e condividere ogni tipo di informazione e contenuto utile a chiudere la trattativa. In secondo luogo, comunicare in maniera chiara, “arte” che richiede tempo, ma che può contribuire a un sicuro successo della trattativa.

La quinta caratteristica che non può mancare nel venditore è la capacità di entrare in empatia, evitando un atteggiamento paternalistico. Tale approccio si allinea con il sopra descritto approccio consultivo. La ricerca dimostra, tra l’altro, che il 70% dei lead decide di acquistare per risolvere un problema. Sembra, infatti, che “essere d’aiuto”, ossia dimostrarsi portatore di un aiuto concreto, sia la chiave per vendere.

Essere estremamente organizzato è la sesta delle caratteristiche del venditore individuate da Teamleader. Un venditore di successo non si presenta mai a un appuntamento senza un piano, e si assicura di fare i “compiti a casa”. Utilizzare LinkedIn e internet è una buona regola, come sfruttare eventi aziendali chiave o informazioni su riorganizzazioni interne, piuttosto che annunci di prodotto o novità, come argomenti su cui attivare la conversazione. Andare dritti al punto è, infine, indispensabile. La regola è quella di non comunicare mai più di tre punti in una conversazione con un acquirente.

Per sintetizzare, i venditori di alto livello riconoscono l’importanza delle conoscenze specialistiche, della perseveranza, della creatività e dell’empatia; sono estremamente organizzati e stabiliscono una connessione per offrire un’esperienza di vendita positiva e concludere trattative in modo efficace.

Affrontato il tema delle caratteristiche del venditore, Teamleader presenta un’utile panoramica di tutte le fasi che contribuiscono a vendere un prodotto o un servizio, il cosiddetto funnel di vendita. Quest’ultimo supporta in pratica i venditori nel seguire contatti e vendere rapidamente, in quanto permette di monitorare in ogni momento quanti e quali lead si stanno approcciando, lo status delle interazioni, se si sta rivolgendo attenzione al giusto target e su quali fasi porre maggiore attenzione. Il tutto per allineare e migliorare costantemente le azioni di vendita.
Dal primo punto di contatto fino all’acquisto effettivo, il lead passa attraverso diverse fasi del funnel di vendita. Il passaggio è diverso per ogni azienda, a seconda del target di riferimento, del settore e dei prodotti o servizi offerti. Il punto comune è 
la conversione: ogni singolo funnel di vendita contiene una serie di micro conversioni che portano a una macro conversione, tradotta in 
vendita.
Esistono metriche che permettono di misurare il successo di un funnel di vendita e Teamleader ne ha stilato un elenco completo: il numero delle trattative – in particolare di quelle che si sono rivelate di successo –, la previsione sulla dimensione media dell’offerta, il tasso di chiusura – che mostra il numero delle trattative vincenti e di quelle non andate a buon fine – e la velocità di vendita – che misura il tempo medio necessario per finalizzare un affare e stima la quantità di lead che il venditore ha convertito velocemente in contratti.

Il mercato fornisce una serie di strumenti software che permettono alle aziende di gestire in modo efficace ed efficiente il proprio funnel di vendita. La soluzione CRM di Teamleader emerge come valido e concreto supporto alle aziende che necessitano di raccogliere informazioni di contatto, seguire i potenziali clienti, ottenere informazioni sui risultati e determinare gli obiettivi di vendita, in quanto permette di monitorare costantemente, tramite un’unica piattaforma, l’andamento delle trattative e di ottenere informazioni e risultati utili a personalizzare l’offerta, segmentando clienti e lead.

Teamleader pone l’accento sull’importanza per le aziende di scegliere i giusti strumenti tecnologici che il mercato mette a disposizione, e di cogliere da essi infinite opportunità di imparare dagli stessi errori dei propri venditori, comparare i propri progressi in tempo reale e trasformare le trattative in progetti concreti, che si traducono in successi di business, ossia performare sempre più e meglio.

Lorenzo Tiberi
Sales Manager di Teamleader

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