Numerose aziende hanno adottato da alcuni anni la filosofia della Lean Production per trarre benefici in termini di riduzione degli sprechi, aumento della produttività e crescita competitiva. La semplice applicazione della Lean alla produzione, tuttavia, ha effetti limitati su una gestione aziendale efficiente: la nuova frontiera del pensiero snello si basa invece su un approccio olistico, che coinvolge tutte le attività di un’azienda. Tra queste troviamo ovviamente anche il processo di vendita, che grazie al metodo Lean può diventare maggiormente orientato alle esigenze del cliente, nonché ridurre significativamente gli sprechi nell’attività commerciale.
Su questo tema Gianni Dal Pozzo ‒ Amministratore Delegato di Considi ‒, in occasione dell’evento Customer Journey organizzato da OpenSymbol e dal Digital Business & Society Forum di CUOA, ha presentato la relazione “Lean Sales. Dal vendere al farsi comprare”.
In uno scenario di post-produzione di massa, in cui diversi mercati risultano saturi, il nuovo approccio Lean punta a far trainare il processo di vendita dal cliente, offrendogli solo ciò che crea valore per lui. Questo attraverso la cosiddetta Voice of the Customer, per capire i suoi bisogni e risolvere i suoi problemi. Gianni Dal Pozzo ha evidenziato: “Occorre in sostanza chiedersi quanto il prodotto o il servizio siano coerenti con i reali bisogni del cliente. Perché oggi non abbiamo più nulla da vendere, ma abbiamo semmai da far comprare un’utilità distintiva”.
Prima di tutto, per poter orientare la vendita al cliente, quindi eliminare le attività che non sono a valore aggiunto, è necessario considerare la vendita come un processo, sul cui risultato finale influiscono le fasi precedenti; non si tratta quindi semplicemente dell’ultima fase di chiusura dei contratti. Per essere un processo efficiente, la vendita deve essere ripetibile, assicurando un livello affidabile di prevedibilità del fatturato, rifacendosi a un sistema standard di vendita (standard selling system).
Un altro aspetto per rendere il processo di vendita efficiente è aumentare il tempo a valore dedicato alla forza vendita. Da uno studio del McKinsey Global Institute su un campione di più di 700 knowledge workers, emerge che i venditori investono solamente il 39% del loro tempo in attività specifiche del proprio ruolo. Secondo Dal Pozzo si tratta quindi di “misurare la distribuzione dell’impegno del venditore e individuare quali attività a non valore devono essere snellite (sprechi quali ordini errati, proposte al cliente non realizzabili, cataloghi non aggiornati, controlli ridondanti, vendita in assenza di capacità produttiva), al fine di aumentare la presenza sul mercato e le potenzialità di vendita”.
Tra i vantaggi della Lean Sales figurano l’eliminazione delle perdite di tempo, con un incremento della produttività e la riduzione del costo di acquisizione per azienda e buyer, la riduzione del Tempo Ciclo della vendita e della probabilità che l’acquirente scelga un altro fornitore, l’incremento del valore aggiunto che il cliente riconosce al venditore e quindi la fidelizzazione.
COMMENTI